Punto de Equilibrio: Cuánto Tiene que Vender tu Tienda para No Perder Plata
¿Sabés cuántas ventas necesitás por mes para cubrir todos tus costos? Si la respuesta es no, estás manejando tu tienda a ciegas. El punto de equilibrio es el número que separa los meses en los que ganás de los meses en los que trabajás gratis.
La fórmula (más simple de lo que parece)
Punto de equilibrio (en unidades) = Costos fijos mensuales / Margen de contribución por unidad
El margen de contribución es el precio de venta menos todos los costos variables de esa venta: producto, comisión de cobro, embalaje, envío subsidiado y publicidad por venta.
Ejemplo: tu tienda tiene $1.500.000 de costos fijos por mes (alquiler de depósito, sueldos, apps, contador). Vendés un producto a $20.000 con costos variables de $14.000. Margen de contribución: $6.000. Punto de equilibrio: 1.500.000 / 6.000 = 250 ventas por mes. La venta 251 es la primera que te deja ganancia.
Cómo bajar tu punto de equilibrio
Hay tres palancas, y conviene usarlas en este orden:
- 1.Reducir costos variables. Es la palanca más rápida. Pasar cobros de tarjeta (6-8%) a transferencia (~1%) sube tu margen de contribución en cada venta sin tocar el precio. En el ejemplo anterior, ahorrar $1.200 por venta baja el punto de equilibrio de 250 a 208 ventas.
- 2.Revisar costos fijos. Apps que no usás, suscripciones duplicadas, espacio de depósito sobredimensionado. Cada peso fijo que eliminás baja el punto de equilibrio de forma permanente.
- 3.Subir el ticket promedio. Bundles, cross-selling y mínimos para envío gratis aumentan el margen de contribución por orden.
El error clásico: olvidarse de las comisiones
La mayoría de los cálculos de punto de equilibrio que vemos omiten la comisión del método de pago, y es uno de los costos variables más grandes de un ecommerce. Con un agregador de tarjetas, entre comisión e IVA se va el 7-8% de cada venta. Si tu margen de contribución es del 30% del precio, las comisiones se están llevando un cuarto de tu margen.
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Preguntas frecuentes
¿Cómo calculo el punto de equilibrio si vendo muchos productos distintos?
Usá el margen de contribución promedio ponderado: margen total del mes dividido por cantidad de órdenes. Después dividí costos fijos por ese promedio para obtener las órdenes necesarias.
¿El sueldo del dueño va en los costos fijos?
Sí. Si no te asignás un sueldo, tu punto de equilibrio está subestimado y tu "ganancia" es en realidad tu salario no cobrado.
¿Cada cuánto recalcularlo?
Cada vez que cambien tus costos fijos, tus precios o tus costos variables. En Argentina, eso significa al menos una vez por mes.